Objetivo del CURSO INEM SUBVENCIONADO Dirección de Equipo de Ventas y Marketing:
    * Obtener información para el plan de actuación comercial de acuerdo con las especificaciones contenidas en la estrategia comercial de la organización.
    * Elaborar informes con las conclusiones derivadas de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales.
    * Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de ventas en la empresa, utilizando los procedimientos adecuados.
    * Colaborar en la elaboración del plan y argumentario de ventas a través de propuestas para contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, la fidelización de los clientes y el incremento de las ventas.
    * Obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y capacidad de prestación del servicio al cliente.
    * Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas.
    * Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa.
    * Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener.
    * Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial.
    * Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos.
    * Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su capacitación, eficacia y eficiencia.
    * Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo.
    * Elaborar un plan de marketing para una empresa empleando los instrumentos adecuados para dicha planificación.
    * Detectar el valor añadido que supone esta herramienta como es el plan de marketing, para el desarrollo y progreso de una empresa.



Temario del CURSO INEM Dirección de Equipo de Ventas y Marketing:
0. Introducción al marketing

    * Concepto de Marketing
    * Evolución
    * Tipos
    * Visión global del Marketing

1. Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta. Marketing estratégico

    * Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado.
    * Oportunidades de negocio: Aplicación del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) u otras técnicas de análisis.
    * Relación del marketing y las ventas.
    * Formulación del plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta.
    * Elaboración de informes comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información comercial necesaria.
    * El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario.

2. Gestión de ventas y logística comercial

    * Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios.
    * La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. Diferencias y similitudes entre productos y servicios.
    * Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo.
    * Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks.
    * Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos.
    * Documentación y procedimiento administrativo de pedidos.

3. Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas

    * Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa.
    * Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales.
    * Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente: «Customer Relationship Management» (CRM).
    * Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: Servicios de telemarketing, Call y Contact Center.
    * El comercio electrónico: relaciones comerciales entre empresas (B2B) y relaciones comerciales con clientes (B2C).

4. Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo

    * Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas.
    * Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta.
    * Determinación del tamaño de la fuerza de ventas.
    * Fijación de cuotas de ventas.
    * Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos.
    * Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes.
    * Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
    * Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta.

5. Gestión del equipo de ventas

    * Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma.
    * Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales.
    * Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial.
    * Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo.
    * Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial.
    * Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales.
    * Evaluación de planes de formación.

6. Coordinación y dirección del equipo de ventas

    * Dinamización y dirección de equipos comerciales.
    * Estilos de mando y liderazgo.
    * Claves de motivación y animación del equipo de ventas.
    * Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas.
    * Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.

7. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta

    * Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas.
    * Ratios comerciales de control. Criterios de valoración.
    * Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes.
    * Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño.
    * Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas comerciales / contactos
    * Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial.
    * Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente.
    * Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales.

8. Pasos para la elaboración de un plan de marketing

BLOQUE DE ESPECIALIDAD EN DIRECCIÓN DE VENTAS Y MARKETING.

De cara a establecer este bloque, se analiza la adecuación de diversos contenidos de Dirección de Marketing y Ventas específicos a diferentes sectores económicos.

    * Sector industrial
    * Sector servicios
    * Sector consumo
    * Sector territorial