CURSO INEM Curso Superior Psicología y Técnicas de Venta A DISTANCIA en COMUNIDAD AUTÓNOMA DE LA RIOJA

Objetivos del Curso Superior Subvencionado Psicología y Técnicas de Venta:

- Conocer las herramientas necesarias para realizar una venta de forma satisfactoria.
- Fomentar las características del buen vendedor.
- Estudiar la psicología del consumidor y la del propio vendedor.
- Desarrollar (o afianzar) ciertos conocimientos relacionados con ventas y mercado.
- Mejorar el servicio y atención al cliente.
- Conocer cómo mejorar nuestro punto de venta.
- Desarrollar numerosas habilidades sociales que nos acerquen al cliente.
- Conocer cómo actuar como buenos vendedores en la venta, su desarrollo y la postventa.


Contenidos del Curso Superior Subvencionado Psicología y Técnicas de Venta:

TEMA 1. EL MERCADO

    Concepto de mercado
    Definiciones y conceptos relacionados
    División del mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

    Ciclo de vida del producto
    El precio del producto
    Ley de oferta y demanda
    El precio y al elasticidad de la demanda
    Comercialización y mercado
    La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

    Estudios de mercado
    Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
    Tipos de diseño de la investigación de los mercados
    Segmentación de los mercados
    Tipos de mercado
    Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

    El consumidor y sus necesidades
    La psicología; mercado
    La psicología; consumidor
    Necesidades
    Motivaciones
    Tipos de consumidores
    Análisis del comportamiento del consumidor
    Factores de influencia en la conducta del consumidor
    Modelos del comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

    Servicio al cliente
    Asistencia al cliente
    Información y formación del cliente
    Satisfacción del cliente
    Formas de hacer el seguimiento
    Derechos del cliente-consumidor
    Tratamiento de reclamaciones
    Tratamiento de dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

    Proceso de decisión del comprador
    Roles en el proceso de compra
    Complejidad en el proceso de compra
    Tipos de compra
    Variables que influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

    Merchandising
    Condiciones ambientales
    Captación de clientes
    Diseño interior
    Situación de las secciones
    Zonas y puntos de venta fríos y calientes
    Animación

TEMA 8. VENTAS

    Introducción
    Teoría de las ventas
    Tipos de ventas
    Técnicas de ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

    El vendedor
    Tipos de vendedores
    Características del buen vendedor
    Cómo tener éxito en las ventas
    Actividades del vendedor
    Nociones de psicología aplicada a la venta
    Consejos prácticos para mejorar la comunicación
    Actitud y comunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

    La motivación
    Técnicas de motivación
    Satisfacción en el trabajo
    Remuneración comercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

    Proceso de comunicación
    Elementos de la comunicación comercial
    Estructura del mensaje
    Fuentes de información
    Estrategias para mejorar la comunicación
    Comunicación dentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL

    ¿Qué son las habilidades sociales?
    Escucha activa
    Lenguaje corporal

TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD

    Inteligencias múltiples
    Técnicas de afirmación de la personalidad; la autoestima
    Técnicas de afirmación de la personalidad; el autorrespeto
    Técnicas de afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA

    Introducción
    Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
    El lenguaje emocional
    Habilidades de la Inteligencia Emocional
    Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
    Establecer objetivos adecuados
    Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

    Metodología que debe seguir el vendedor
    Ejemplo de una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO

    Presentación
    Cómo captar la atención
    Argumentación
    Contra objeciones
    Demostración
    Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

    Concepto de negociación
    Bases fundamentales de los procesos de negociación
    Tipos de negociadores
    Las conductas de los buenos negociadores
    Fases de la negociación
    Estrategias de negociación
    Tácticas de negociación
    Cuestiones prácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA

    Estrategias para cerrar la venta
    Tipos de clientes; cómo tratarlos
    Técnicas y tipos de cierre
    Cómo ofrecer un excelente servicio postventa