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CURSO INEM Gestión Estratégica de Clientes

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Contenidos formativos del CURSO INEM Gestión Estratégica de Clientes

Objetivo del CURSO INEM SUBVENCIONADO Gestión Estratégica de Clientes:

-Obtener una ventaja competitiva, sostenible en el tiempo, consecuencia de nuestra eficacia en la relación con los clientes.
-Generar un proceso de orientación al cliente de toda la organización y no solamente de aquellas áreas que tienen como objetivo generar ingresos.

Contenido y Temario del CURSO GRATIS INEM Gestión Estratégica de Clientes:

MODULO 1: NUEVO ENTORNO COMPETITIVO
1.1. Fuentes de Ventaja Competitiva.
1.2. Evolución de la función de relación con el cliente.
1.3. Major selling transformation.
1.4. El concepto de partnership.
1.5. La orientación al cliente de la organización.
1.6. Dirección de equipos de desarrollo de negocio.
MODULO 2: CONCEPTOS BÁSICOS
2.1. La acción comercial B2B hoy. Qué esperamos de un account manager.
2.2. El modelo de cuatro etapas en el desarrollo de las relaciones con los clientes.
2.3. Implicación de las otras funciones relacionadas: marketing, proyectos.
2.4. Elementos clave que caracterizan la actividad de relación con clientes.
2.5. Definición, importancia, elementos claves del forecast. Metodología e impacto.
MÓDULO 3: LA VENTA CONSULTIVA
3.1. Entender necesidades vs. 'empujar productos'.
3.2. La relación a corto/medio y largo plazo con el cliente.
3.3. Modelo de plan de cuenta y de plan de oportunidad.
3.4. Posicionamiento y generación de la propuesta.
3.5. Modelo de 5 peldaños.
MÓDULO 4: EVALUACIÓN DE OPORTUNIDADES
4.1. Evaluación de oportunidades.
4.2. Atributos esenciales para la determinación de la importancia de una oportunidad de ventas.
4.3. Determinación de la estrategia en una operación de ventas concreta.
MÓDULO 5: INTERLOCUTORES EN EL CLIENTE
5.1. Interlocutores en el cliente. Definición, importancia, tratamiento, errores, cuantificación e interés de/con cada uno de ellos.
5.2. Posicionamiento de la propuesta.
5.3. Estrategia de ventas.
5.4. Territorios.
5.5. Account Planning.

CENTROS DE FORMACIÓN DÓNDE SE ESTUDIA EL CURSO INEM GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES


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